TENDENCIA: Base de la pirámide (BDP)

Por Massiel De Moya, consultora de comercio exterior.

“En el mundo existen 4.000 millones de personas en extrema pobreza que viven  con menos de cuatro dólares al día, si distribuyésemos a la población mundial según su poder adquisitivo formaríamos una pirámide, cuya base serian estos millones de pobres”, así  lo explica el profesor C.K. Prahalad, de la universidad de Michigan en estados unidos.

 

Crear productos específicos para algunos mercados donde su población mayor es la base de la pirámide es una oportunidad que han detectado algunas empresas incluyendo grandes multinacionales como;  L’oreal, procter & Gamble, Unilever….

 

Todo va indicando que la BDP es una fuerte tendencia para algunos sectores, como pueden ser el de cosméticos e higiene, para países como la India, México, Brasil, China…

 

A continuación, algunas características a tener en cuenta para la elección de nuestro producto y estrategia con la cual nos vamos a introducir en este segmento de mercado;

  • Se vive al día. Normalmente se mantienen de pequeños ingresos diarios de dinero y trabajos por jornadas.
  • La población no tiene satisfechas sus necesidades básicas.
  • El consumidor no suele atarse a una sola oferta del mercado. Está acostumbrado a resolver sus necesidades, según el momento, precio o comodidad de pago.
  •  La población rural normalmente es mucho mayor en este segmento social.
  • Carecen de infraestructuras ó al menos disponen de poca, tanto en transporte como en servicios como el agua, la luz o el teléfono.
  • No tienen acceso a créditos.

 

Las multinacionales pueden tener mayor facilidad de penetración en la BDP, por tener una alta capacidad de producción y con esto conseguir bajar costes y por ende un menor precio de venta al público, como es el caso de la multinacional Unilever en India con su producto Breeze 2-in 1.

 POBLACIÓN

BDP

Tendencia, desarrollar productos para la base de la pirámide.

 

Podemos decir que las Microempresas también han logrado conquistar este segmento!!!,

 

CASOS DE ÉXITOS:

INDIA, Jabón Nirma, por Karsanbhai Patel,

MÉXICO, Blanqueadora Mexicana, con su producto Los patitos.

 

 

Enlaces de interés;

La riqueza en la base de la pirámide por C. K. Prahalad, https://www.leadersummaries.com/ver-resumen/la-riqueza-en-la-base-de-la-piramide?gs_ref=97b1609514cd4013bfbcbfe73010745c-

http://www.icex.es/icex/es/Navegacion-zona-contacto/revista-el-exportador/observatorio2/REP2016608671.html

http://www.forbes.com.mx/la-base-de-la-piramide-un-tesoro-por-descubrir/

Contrato de distribución internacional. Aspectos claves y comerciales.

Por Massiel De Moya, consultora de comercio exterior.

Firmar un contrato de distribución con el importador permite controlar aspectos importantes en una relación comercial. Esto asegura el cuidado de la marca.

 

Estas son algunos de los puntos a incluir que ayudaran a la comercialización de la marca en el territorio:

  • Cuando el EXPORTADOR concede la exclusividad del territorio a un distribuidor por medio del contrato podrá controlar que se respeten las zonas y solo que se comercialice en el territorio asignado, además de dar profesionalidad a la marca y empresa. Tener un territorio asegurado transmite confianza al  IMPORTADOR para que pueda realizar inversiones en la marca.

 

  • Establecer un compromiso de comunicación sobre lo que se hace con la marca en el territorio:

Ejemplo; Seguir una misma línea de diseño, comunicación y publicidad de la marca. El IMPORTADOR debe facilitar anualmente el precio de venta al público. Aunque no se imponga este precio, conocer el PVP permitirá adelantarse a futuros errores de posicionamiento o dificultades en las ventas.

 

  • Incluir en el contrato que el IMPORTADOR tenga una persona encargada para desarrollar la marca. Según el tipo de producto, un Product manager, un formador, un técnico… Puede resultar también interesante incluir formaciones anuales. Según el tipo de producto es posible cerrar unas participaciones en ferias, eventos y realización de convenciones con clientes o equipo de ventas. Dejar claro como pudieran cubrirse los gastos y el compromiso de participación.
  • Objetivo de facturación anual: Estos permiten al EXPORTADOR tener claro una previsión para El territorio en el cual se haya asignada la distribución. Para este punto es muy importante que el contrato no tenga renovación automática; debe incluirse una caducidad, preferiblemente de al menos tres años de duración, esto permite renegociar los objetivos de facturación en el siguiente contrato.

Además de los contratos de distribuciones, si se tiene la percepción de conocer suficientemente al IMPORTADOR como para trabajar en exclusividad con él, existe la opción de realizar una Letter of intent o carta de intenciones (internacionalmente conocida); es más informal que un contrato y se puede realizar para el tiempo que se decida prudente, seis meses, un año…

 

Existen otros posibles puntos a incluir, todo dependerá del producto que estemos ofertando.

 

 Se trata de pensar que el contrato es una herramienta más que podemos utilizar comercialmente a nuestro favor. Es la excusa perfecta para sentarnos a negociar con nuestro futuro socio, y crear compromiso para desarrollar los puntos importantes en el éxito de nuestra marca.

Resultado de imagen de negociación internacional

 

 

 

 

Links de interés;

http://www.plancameral.org/camaras_internacional-portlet/file/7ff7914a-2dee-40da-a9d4-e721a094325f

http://www.plancameral.org/web/portal-internacional/contratos-internacionales/-/contratos-internacionales/069d2fa9-e941-422c-a24f-b3e9f0e81de6

 

Exportación de cosméticos.

La internacionalización en cosméticos ¿Qué hacer en los meses de menos exportación?

Evolución de las exportaciones en España correspondientes al Taric 33. Perfumería, cosmética, aceites esenciales… (fuente, cámaras de comercio)

mensual

 

En general podemos ver el positivo crecimiento en las exportaciones (taric 33) a partir del 2012 hasta el año 2015. (Los datos correspondientes a los meses de noviembre y diciembre del año 2015 aun no están disponibles en la base de datos de cámaras de comercio, así que en los gráficos faltan estos datos).

trimestre

En el primer trimestre del año el mes de Marzo del 2015 corresponde al mes de más movimiento y enero al de menos ventas. En el mes de Julio tenemos un repunte, con lo que podemos analizar la posibilidad de preparar unas estrategias de ventas diferenciadas para cada trimestre del año, como por ejemplo plantear hacerlas por temporadas verano – Otoño -Invierno.

 

Para estos meses de menos movimientos,  a continuación os explicamos algunos consejos comerciales que en momentos puntuales nos han dado muy buenos resultados;

  • Habla con tus clientes. Aunque esto es algo que debes hacer todo el año. Puedes hablar con tu importador y que te cuente cómo van sus ventas con tu marca. ¿Que productos han ido bien? y cuáles no tan bien…con estos productos que no van muy bien propón alguna estrategia que pueda resultar beneficiosa para ambos.
  • Adelántate a la temporada. Antes que te llegue la temporada piensa que plan de acción trabajaras para cada país, puede ser de introducción de la marca, fidelización…
  • Ofertas puntuales de movilización de stock.
  • Relanzamiento de línea. Dale algún nuevo toque a una línea de producto o a algún producto que te interese mover. Estúdialo y potencia alguna característica que no hicieras anteriormente, combínalo con alguna técnica de aplicación diferente o bien complementa con algún elemento de publicidad, expositor, póster…
  • Desestacionaliza tu producto. Busca exportar a países donde tengan diferentes estaciones del año, como por ejemplo si vendes a Europa, comienza a introducir en América.
  • No te quedes en la cuesta de enero mira más allá!!! “Utiliza tus recursos. Exporta”

EVITA UN CLIENTE DESCONCERTADO EN LA PRIMERA EXPORTACIÓN.

Por Massiel De Moya, consultora de comercio exterior.

La Importancia del envasado y embalaje es esencial, podría determinar la fidelización del cliente y confianza en la marca durante la primera exportación. Su calidad supondrá una gran parte del futuro éxito.

¿Por que? Cuando exportamos nuestra mercancía seguramente tendrá que soportar cambios de temperatura y movimientos bruscos durante el envío hasta llegar a su destino final. El producto tiene que estar preparado.

Los siguientes puntos son algunas de las posibles incidencias en productos cosméticos, tenerlos presentes nos ayudarán acotar futuros incidentes:

Derrame del producto por el sellado en el envasado inadecuado.

Borrado de la serigrafía al no usar la tinta adecuada. La humedad podría llegar a deteriorar la serigrafía y hasta llegar a borrarse por completo. El cosmético es un producto que normalmente el cliente final lo almacena en lugares como el baño, la parte más húmeda de la casa.

Etiqueta del producto no bien adherida, muchas veces por los roces de los mismos productos dentro de la caja de envío las etiquetas pueden llegar a deteriorarse, levantarse, arrugarse…

Evaporación del contenido del producto, Esto se puede deber a que la densidad del plástico o el tipo de material del envasado no sea el correcto. Por cambios de temperatura el producto podría llegar al cliente con menos contenido o bien llegar vacío.

Envase agujereado o picado, puede deberse al igual que en el punto anterior, a la utilización del material inadecuado en el envasado de producto.

Según el país donde comencemos a exportar será más o menos complicado resolver estas incidencias, sin contar que siendo el comienzo de la relación comercial podrías perder la total confianza de tu cliente hacia el producto.

 

 En el caso que ocurra alguna incidencia en un país donde su extensión geográfica no sea muy grande y de fácil comunicación entre sus poblaciones, será relativamente fácil de resolver como por ejemplo en casos como Luxemburgo, Bélgica, Malta… Podrás enviar por avión la reposición y el importador hacer llegar en pocos días a sus distribuidores en las distintas poblaciones el nuevo producto. 

Sin embargo, en un país como Rusia, China, México…los cuales cuentan con una gran extensión geográfica. Para el producto llegar allí necesita un tiempo de tránsito y control de aduanas más complejo, además una vez en el país el importador enviará a sus distribuidores pasando por otro tránsito interno hacia las poblaciones. Según país, ejemplo Rusia con un envío rápido por avión podríamos estar hablando de un mes a quince días, según población, sin hablar de los costes que esto supondría. En este tipo de país el problema sería mayor, este distribuidor no aceptará seguramente la reposición, y la confianza en la marca estará perdida.

Sin embargo, lo importante y lo positivo es que todo esto podemos evitarlo sabiendo sus posibles consecuencias. Hacer las pruebas necesarias del envasado y embalaje. Asigna el mejor presupuesto posible para este tema que no sólo será de imagen para el producto. Esto te puede ayudar a generar la fidelidad de tus clientes.

Exitos! 

CRECE EL CONSUMO ORGÁNICO.

Por Massiel De Moya, consultora de comercio exterior.

Durante el 2013 a nivel general se ha registrado un crecimiento en el consumo orgánico siendo el primer lugar para Estados Unidos, seguido por Alemania, Francia y China.

Dentro de Europa los consumos más altos son, en Dinamarca con un aumento de 8%, Suiza con 6.9%, Austria 6,5%, Suecia 4.3%. Según datos IFOAM, FIBL.

Esto se ve repercutido cada vez más en que los agricultores aumentan el cultivo de sus tierras de manera orgánica y certificada. Actualmente 170 países están informan de sus cultivos orgánicos.

En España podemos ver como crece el mercado, vamos viendo por nuestras calles apertura de nuevos locales donde comprar productos orgánicos de alimentación, cosmética y/o Salud.

Dichos productos podemos encontrarlos como por ejemplo en; tiendas especializadas, eshops, supermercados Bio, Herbolarios, dietéticas, farmacias, Parafarmacias, Corners dentro de tu perfumería habitual, etc… los tenemos más asequibles, con más calidad y a mejor precio, sobre todo importante con tendencia a seguir mejorando.

Todo esto se vuelve parte de una cadena que a medida que lo orgánico forme parte de nuestro día a día, con un consumo y producción más elevados, podremos encontrar productos cada vez más competitivos en el mercado.

Las etiquetas de los envases cosméticos

Articulo por: Cosmetic europe

La industria cosmética trabaja arduamente para proporcionar información acerca del conocimiento sobre cosméticos y sus ingredientes, es la base de confianza del consumidor para los productos que utilizan.

La Directiva de cosméticos establece requisitos en el etiquetado con el fin de proporcionar consumidores con acceso a la información que necesitan.

En Europa, las etiquetas de los envases cosméticos debe enumerar todos los ingredientes que en las formulas de los productos, utilizando términos idénticos para toda la unión europea. Estos términos se basan en la nomenclatura internacional de ingredientes cosméticos (INCI) junto con las descripciones de ciertas sustancias especificadas en la Directiva.

La Directiva también requiere otra información para incluir en las etiquetas del producto:

Nombre y dirección del fabricante, importador o distribuidor

Contenido nominal < por peso o volumen

Fecha de duración mínima, o periodo después de apertura (PAO) para productos de más de 30 meses de duración.

Las precauciones que deben observarse en el uso.

Identificación de la mercancía (por ejemplo, un número de lote / Código de fabricación).

Función del producto (a menos que sea claro en la presentación).

Disposiciones especiales para aplicar a productos pequeños o inusuales con una forma difícil de etiquetar. La Directiva afirma que estas precauciones deben observarse en la parte del uso y en la lista de ingredientes que se pueden imprimir en “un folleto adjunto, etiqueta, cinta o tarjeta”.
El envase y el embalaje exterior de un producto pequeño o de inusual forma podrían mostrar un símbolo con una mano señalando un libro para indicar que la información está contenida en un folleto.

El embalaje para algunos productos (jabón, bolas de baño, etc) hace que sea poco práctico incluir un folleto, etiqueta, cinta o tarjeta. La lista de ingredientes de estos productos debe “aparecer un aviso con proximidad inmediata al contenedor donde el cual el producto cosmético está expuesto para la venta”.

Certificación de cosmética Orgánica y/o Natural

En esta ocasión, a continuación Eva Tejerina, Licenciada en Biología y Màster en  Fitoteràpia, de Apdena Consult, S.L, colabora con nosotros, dándonos unos interesantísimos Tips a tener en cuenta al momento que decidamos si certificar o no nuestros productos cosméticos.

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¿Porque certificar mis productos cosméticos naturales u orgánicos?

El sello ecológico es un aval de que mi producto realmente cumple con unos requisitos de calidad respecto a la naturaleza orgánica o natural de mis ingredientes, y esa seguridad es esencial de cara a que el consumidor realmente compre lo que reivindica el producto.

¿Qué tipo de certificados existen a nivel nacional para productos cosméticos naturales u orgánicos?

A nivel nacional tenemos el sello ECOCERT (Francia) y COSMOS (sello a nivel europeo, fruto de la armonización de los principales sellos europeos existentes).

¿A nivel europeo cuáles serían los más reconocidos?

BDIH (Alemania), Soil Association (Reino Unido), ICEA (Italia), NATRUE (Bruselas), Cosmebio y Ecocert (Francia).

¿Porque debo buscar asesoría al momento de solicitar una certificación, que inconvenientes podría encontrarme?

El proceso de certificación muchas veces requiere presentación y elaboración de documentación que el cliente desconoce y un adecuado asesoramiento se hace imprescindible de cara a cumplir con las normas del organismo certificador.

¿Tener un sello de producto cosmético natural u orgánico, aporta algún beneficio a mi cliente?

Aporta calidad, seriedad y seguridad, una clara competencia respecto a productos presentes en el mercado que reivindican el carácter natural u orgánico y la ausencia de sustancias sintéticas, de origen animal, de parabenos, etc. de su producto, sin tener prueba de ello, es decir, sin haber pasado por un proceso de certificación.

¿Cuándo caducase mi certificación debería renovarla?

Sí, por supuesto, anualmente se comprueba mediante inspección que la empresa cumple con los requisitos para seguir en posesión del sello ecológico.

¿Qué Importancia tiene el mantenerme informado de los posibles cambios que pudiesen haber en las regulaciones cosméticas?

La información cumple un papel esencial en todos los ámbitos. El sector cosmético, evidentemente, está sometido a cambios en la legislación que rige su funcionamiento, y los organismos certificadores también introducen variaciones y actualizaciones en sus normas.

¿Qué ventajas tendría por ser representado ante las autoridades administrativas por su asesor?

Seguridad de que cumple con las normas que certifican sus productos y externalización de tramitaciones que muchas veces quedan lejos del objetivo comercial de toda empresa.

Eva Tejerina

Llic. Biologia y Màster en  Fitoteràpia

Apdena Consult, S.L.

Aplicaciones y Desarrollos Naturales

C/Periodista Grané, 243, Bj B  08226 Terrassa (Barcelona)

T: 937 832 788

www.adnconsult.com

 

Los Brics

Por Massiel De Moya, consultora de comercio exterior.

Bric, concepto que data del 2001.

Países con gran potencial económico y que han experimentado gran crecimiento los últimos años; Brasil, Rusia, India, China y Sudáfrica (añadido en 2011).
Se pensó que estos países serían grandes potencias de crecimiento durante muchos años y que podrían convertirse en potencias dominantes cerca del año 2050.

Han sido centro de nuestra atención durante muchos años. A partir de la crisis del 2008, han cambiado las perspectivas, estos países han bajado su nivel de crecimiento desde la creación de este término…

Aunque siguen siendo por su extensión, población elevada y hábitos de consumos, países atractivos para la expansión o internacionalización de tu producto. Sin embargo, debemos tener en cuenta que existen muchos otros países tan diversos por sus culturas, cercanía, hábitos…también pueden ser más que atractivos a la hora de expandirnos y que igual no los tenemos en cuenta, están experimentando un crecimiento muy importante en su economía, como son México, Indonesia, Turquía, Canadá….

Lo importante es tener una estrategia de internacionalización, evaluar por cercanía, idiomas, cultura, hábitos de consumo… Cuales serían tus principales mercados objetivos y de referencia.

50 Países más grandes del mundo (FMI 2014)

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Internacionalizar tu empresa con una capacidad exportadora positiva.

Por Massiel De Moya, consultora de comercio exterior.

Internacionalizar tu empresa no tendría que ser complicado, pero debes realizar un análisis para saber su viabilidad y en que estado te encuentras.

Establece:
A) Los puntos fuertes y débiles de tu empresa.
B) Ventajas y desventajas del producto.
C) Objetivos claros, reales y viables.

Evalúa de tu empresa lo siguiente:
– Recursos humanos. Nivel de formación del personal de trabajo y su buena actitud frente a los cambios.
– Finanzas. Capaz de afrontar el compromiso venidero.
– Sistema de producción. Su capacidad industrial y de reacción.
– Originalidad de producto. Verifica que aportas algún valor añadido, diferente a los demás.
– Buena relación calidad /precio. Si tienes a nivel local en tu producto una buena relación calidad/ precio, podría ser una ventaja favorable a la hora de exportar. En caso contrario deberás hacer un estudio de cuales serían tus principales competencias a nivel internacional, para saber donde colocarte.
– Posibles mercados y estrategias. Estar abiertos a que posiblemente tendrás que hacer algo totalmente diferente a lo establecido en el mercado local.
– Herramientas de apoyo. Verifica con que cuentas, o bien con lo que podrías contar; recursos que te ayuden a vender tu producto, por ejemplo; muestras, dipticos …

¡Necesitas ayuda para desarrollar estos puntos, contactanos!
Ddpoint@ddpoint.es

INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA. ¿Es más fácil realizar ventas puntuales?

Por Massiel De Moya, consultora de comercio exterior.

Muchos expertos comentan lo difícil que es exportar…lo que podemos decir desde Ddpoint, es que si nos preparamos para el paso, es como todo…NO ES IMPOSIBLE, por esta razón te exhortamos a que vivas tu experiencia, consigue las informaciones correctas y prepárate.

Al fin y al cabo lo que lograrás es incrementar los ingresos de tu empresa, optimizar tus recursos, mejorar la imagen de marca, tendrás otra entrada de ingresos y otra salida de tus productos.

Para qué las ventas sean regulares debes ir poco a poco y realizando un estudio previo.
Tu empresa debe ser capaz de tener una respuesta adecuada, para tus futuros clientes cuando comiencen a demandar tus productos.

Revisa tu linea de producción, stock, situación financiera y personal con que cuentas.
Escoge el producto adecuado, el que este mejor preparado.
Selecciona los mercados donde tu producto podría encajar, realizando un estudio de mercado, (principales competencias y precios). Calcula los costes para llevar tu producto a los países seleccionados tanto para ti como para tu potencial (debería repercutir en tu lista de precios para exportación).

Analiza la red de distribución que utilizas en España actualmente y si podría encajarte el mismo tipo de estrategia o deberías realizar otra estrategia en específico para los países seleccionados.
Como te darás a conocer, y destacar entre tu competencia.

CONOCE, tu empresa, tus productos, competencia, canal distribución, público objetivo, tus VENTAJAS y tus DESVENTAJAS.