Contrato de distribución internacional. Aspectos claves y comerciales.

Por Massiel De Moya, consultora de comercio exterior.

Firmar un contrato de distribución con el importador permite controlar aspectos importantes en una relación comercial. Esto asegura el cuidado de la marca.

 

Estas son algunos de los puntos a incluir que ayudaran a la comercialización de la marca en el territorio:

  • Cuando el EXPORTADOR concede la exclusividad del territorio a un distribuidor por medio del contrato podrá controlar que se respeten las zonas y solo que se comercialice en el territorio asignado, además de dar profesionalidad a la marca y empresa. Tener un territorio asegurado transmite confianza al  IMPORTADOR para que pueda realizar inversiones en la marca.

 

  • Establecer un compromiso de comunicación sobre lo que se hace con la marca en el territorio:

Ejemplo; Seguir una misma línea de diseño, comunicación y publicidad de la marca. El IMPORTADOR debe facilitar anualmente el precio de venta al público. Aunque no se imponga este precio, conocer el PVP permitirá adelantarse a futuros errores de posicionamiento o dificultades en las ventas.

 

  • Incluir en el contrato que el IMPORTADOR tenga una persona encargada para desarrollar la marca. Según el tipo de producto, un Product manager, un formador, un técnico… Puede resultar también interesante incluir formaciones anuales. Según el tipo de producto es posible cerrar unas participaciones en ferias, eventos y realización de convenciones con clientes o equipo de ventas. Dejar claro como pudieran cubrirse los gastos y el compromiso de participación.
  • Objetivo de facturación anual: Estos permiten al EXPORTADOR tener claro una previsión para El territorio en el cual se haya asignada la distribución. Para este punto es muy importante que el contrato no tenga renovación automática; debe incluirse una caducidad, preferiblemente de al menos tres años de duración, esto permite renegociar los objetivos de facturación en el siguiente contrato.

Además de los contratos de distribuciones, si se tiene la percepción de conocer suficientemente al IMPORTADOR como para trabajar en exclusividad con él, existe la opción de realizar una Letter of intent o carta de intenciones (internacionalmente conocida); es más informal que un contrato y se puede realizar para el tiempo que se decida prudente, seis meses, un año…

 

Existen otros posibles puntos a incluir, todo dependerá del producto que estemos ofertando.

 

 Se trata de pensar que el contrato es una herramienta más que podemos utilizar comercialmente a nuestro favor. Es la excusa perfecta para sentarnos a negociar con nuestro futuro socio, y crear compromiso para desarrollar los puntos importantes en el éxito de nuestra marca.

Resultado de imagen de negociación internacional

 

 

 

 

Links de interés;

http://www.plancameral.org/camaras_internacional-portlet/file/7ff7914a-2dee-40da-a9d4-e721a094325f

http://www.plancameral.org/web/portal-internacional/contratos-internacionales/-/contratos-internacionales/069d2fa9-e941-422c-a24f-b3e9f0e81de6

 

Exportación de cosméticos.

La internacionalización en cosméticos ¿Qué hacer en los meses de menos exportación?

Evolución de las exportaciones en España correspondientes al Taric 33. Perfumería, cosmética, aceites esenciales… (fuente, cámaras de comercio)

mensual

 

En general podemos ver el positivo crecimiento en las exportaciones (taric 33) a partir del 2012 hasta el año 2015. (Los datos correspondientes a los meses de noviembre y diciembre del año 2015 aun no están disponibles en la base de datos de cámaras de comercio, así que en los gráficos faltan estos datos).

trimestre

En el primer trimestre del año el mes de Marzo del 2015 corresponde al mes de más movimiento y enero al de menos ventas. En el mes de Julio tenemos un repunte, con lo que podemos analizar la posibilidad de preparar unas estrategias de ventas diferenciadas para cada trimestre del año, como por ejemplo plantear hacerlas por temporadas verano – Otoño -Invierno.

 

Para estos meses de menos movimientos,  a continuación os explicamos algunos consejos comerciales que en momentos puntuales nos han dado muy buenos resultados;

  • Habla con tus clientes. Aunque esto es algo que debes hacer todo el año. Puedes hablar con tu importador y que te cuente cómo van sus ventas con tu marca. ¿Que productos han ido bien? y cuáles no tan bien…con estos productos que no van muy bien propón alguna estrategia que pueda resultar beneficiosa para ambos.
  • Adelántate a la temporada. Antes que te llegue la temporada piensa que plan de acción trabajaras para cada país, puede ser de introducción de la marca, fidelización…
  • Ofertas puntuales de movilización de stock.
  • Relanzamiento de línea. Dale algún nuevo toque a una línea de producto o a algún producto que te interese mover. Estúdialo y potencia alguna característica que no hicieras anteriormente, combínalo con alguna técnica de aplicación diferente o bien complementa con algún elemento de publicidad, expositor, póster…
  • Desestacionaliza tu producto. Busca exportar a países donde tengan diferentes estaciones del año, como por ejemplo si vendes a Europa, comienza a introducir en América.
  • No te quedes en la cuesta de enero mira más allá!!! “Utiliza tus recursos. Exporta”

Certificación de cosmética Orgánica y/o Natural

En esta ocasión, a continuación Eva Tejerina, Licenciada en Biología y Màster en  Fitoteràpia, de Apdena Consult, S.L, colabora con nosotros, dándonos unos interesantísimos Tips a tener en cuenta al momento que decidamos si certificar o no nuestros productos cosméticos.

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¿Porque certificar mis productos cosméticos naturales u orgánicos?

El sello ecológico es un aval de que mi producto realmente cumple con unos requisitos de calidad respecto a la naturaleza orgánica o natural de mis ingredientes, y esa seguridad es esencial de cara a que el consumidor realmente compre lo que reivindica el producto.

¿Qué tipo de certificados existen a nivel nacional para productos cosméticos naturales u orgánicos?

A nivel nacional tenemos el sello ECOCERT (Francia) y COSMOS (sello a nivel europeo, fruto de la armonización de los principales sellos europeos existentes).

¿A nivel europeo cuáles serían los más reconocidos?

BDIH (Alemania), Soil Association (Reino Unido), ICEA (Italia), NATRUE (Bruselas), Cosmebio y Ecocert (Francia).

¿Porque debo buscar asesoría al momento de solicitar una certificación, que inconvenientes podría encontrarme?

El proceso de certificación muchas veces requiere presentación y elaboración de documentación que el cliente desconoce y un adecuado asesoramiento se hace imprescindible de cara a cumplir con las normas del organismo certificador.

¿Tener un sello de producto cosmético natural u orgánico, aporta algún beneficio a mi cliente?

Aporta calidad, seriedad y seguridad, una clara competencia respecto a productos presentes en el mercado que reivindican el carácter natural u orgánico y la ausencia de sustancias sintéticas, de origen animal, de parabenos, etc. de su producto, sin tener prueba de ello, es decir, sin haber pasado por un proceso de certificación.

¿Cuándo caducase mi certificación debería renovarla?

Sí, por supuesto, anualmente se comprueba mediante inspección que la empresa cumple con los requisitos para seguir en posesión del sello ecológico.

¿Qué Importancia tiene el mantenerme informado de los posibles cambios que pudiesen haber en las regulaciones cosméticas?

La información cumple un papel esencial en todos los ámbitos. El sector cosmético, evidentemente, está sometido a cambios en la legislación que rige su funcionamiento, y los organismos certificadores también introducen variaciones y actualizaciones en sus normas.

¿Qué ventajas tendría por ser representado ante las autoridades administrativas por su asesor?

Seguridad de que cumple con las normas que certifican sus productos y externalización de tramitaciones que muchas veces quedan lejos del objetivo comercial de toda empresa.

Eva Tejerina

Llic. Biologia y Màster en  Fitoteràpia

Apdena Consult, S.L.

Aplicaciones y Desarrollos Naturales

C/Periodista Grané, 243, Bj B  08226 Terrassa (Barcelona)

T: 937 832 788

www.adnconsult.com

 

Los Brics

Por Massiel De Moya, consultora de comercio exterior.

Bric, concepto que data del 2001.

Países con gran potencial económico y que han experimentado gran crecimiento los últimos años; Brasil, Rusia, India, China y Sudáfrica (añadido en 2011).
Se pensó que estos países serían grandes potencias de crecimiento durante muchos años y que podrían convertirse en potencias dominantes cerca del año 2050.

Han sido centro de nuestra atención durante muchos años. A partir de la crisis del 2008, han cambiado las perspectivas, estos países han bajado su nivel de crecimiento desde la creación de este término…

Aunque siguen siendo por su extensión, población elevada y hábitos de consumos, países atractivos para la expansión o internacionalización de tu producto. Sin embargo, debemos tener en cuenta que existen muchos otros países tan diversos por sus culturas, cercanía, hábitos…también pueden ser más que atractivos a la hora de expandirnos y que igual no los tenemos en cuenta, están experimentando un crecimiento muy importante en su economía, como son México, Indonesia, Turquía, Canadá….

Lo importante es tener una estrategia de internacionalización, evaluar por cercanía, idiomas, cultura, hábitos de consumo… Cuales serían tus principales mercados objetivos y de referencia.

50 Países más grandes del mundo (FMI 2014)

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INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA. ¿Es más fácil realizar ventas puntuales?

Por Massiel De Moya, consultora de comercio exterior.

Muchos expertos comentan lo difícil que es exportar…lo que podemos decir desde Ddpoint, es que si nos preparamos para el paso, es como todo…NO ES IMPOSIBLE, por esta razón te exhortamos a que vivas tu experiencia, consigue las informaciones correctas y prepárate.

Al fin y al cabo lo que lograrás es incrementar los ingresos de tu empresa, optimizar tus recursos, mejorar la imagen de marca, tendrás otra entrada de ingresos y otra salida de tus productos.

Para qué las ventas sean regulares debes ir poco a poco y realizando un estudio previo.
Tu empresa debe ser capaz de tener una respuesta adecuada, para tus futuros clientes cuando comiencen a demandar tus productos.

Revisa tu linea de producción, stock, situación financiera y personal con que cuentas.
Escoge el producto adecuado, el que este mejor preparado.
Selecciona los mercados donde tu producto podría encajar, realizando un estudio de mercado, (principales competencias y precios). Calcula los costes para llevar tu producto a los países seleccionados tanto para ti como para tu potencial (debería repercutir en tu lista de precios para exportación).

Analiza la red de distribución que utilizas en España actualmente y si podría encajarte el mismo tipo de estrategia o deberías realizar otra estrategia en específico para los países seleccionados.
Como te darás a conocer, y destacar entre tu competencia.

CONOCE, tu empresa, tus productos, competencia, canal distribución, público objetivo, tus VENTAJAS y tus DESVENTAJAS.

Tips, por donde comenzar.

 José mª Soriano Martín, Especialista en transporte internacional.              es.linkedin.com/pub/jose-maria-soriano-martin/17/b/aa8/es

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Como hemos comentado en una entrada anterior, uno de los puntos importantes a tomar en cuenta para internacionalizar nuestras ventas, es el de elegir un país pensando en como harás llegar tu producto, para esto debes tomar en cuenta el tipo de producto, la rapidez con que necesita llegar y el mejor coste.

En esta ocasión ha cooperado con DDPoint, José Mª.  A continuación nos dará algunos tips, que esperamos sean de utilidad para todos, al momento de elegir país para exportar y tipo de transporte que contratar.

¿Que mercados recomendarías por ventaja económica, al momento de realizar el transporte desde España?

No se puede generalizar porque depende del tipo de producto, de si se trata de un producto de alto valor añadido, etc. Lógicamente los países emergentes o en vías de desarrollo así como los del Medio Oriente deben estar siempre en el punto de mira de las empresas exportadoras, pero sin olvidar la vieja Europa ya que de momento Francia, Italia, Alemania siguen siendo los mercados más cercanos y los más importantes para las empresas españolas.

¿Qué tipo de transporte sería el óptimo para realizar nuestra exportación?

A nivel de Europa el transporte terrestre sigue siendo el más importante, ya que existen infinidad de posibilidades, con servicios diarios a muchos destinos y con unos tiempos de tránsito muy cortos por lo que se puede competir con las empresas implantadas dentro de cada uno de los países. Nosotros por ejemplo tenemos dos servicios diarios con Italia por lo que nuestros clientes pueden ofrecer un servicio desde aquí igual que una empresa italiana o mejor que las situadas en el sur de dicho país, esto permitiría tener un producto más competitivo en relación al mercado local.

¿Que mercado dirías de no descartar, a pesar de su lejanía?


China sin lugar a dudas debe siempre estar en los planes de exportación de todas las empresas, aunque su aduana no es la menos restrictiva sigue siendo una opción muy interesante porque es un mercado con un potencial increíble en constante crecimiento y con una clase media cada vez mayor que cada día está acercándose más al nivel de la clase media del llamado primer mundo.

¿Qué tipo de transporte sería el adecuado en este caso?

El transporte marítimo en principio es el más indicado si el volumen es considerable, ya que los costes son muy reducidos aunque siempre hay que tener en cuenta que los tránsitos son siempre un hándicap a tener en cuenta.

¿Qué país de la comunidad europea recomendarias, por ser el que más exportan vuestros clientes y por ende donde se ve más negocio? ¿ A qué crees que se debe?

Como decía Italia sigue siendo un destino primordial para nosotros, por la experiencia y especialización de más de 30 años en dicho mercado.
En segundo lugar Francia, Alemania y UK por proximidad y rapidez de servicio que hace competir a las empresas con las propias de dichos países y porque el coste de transporte que hace que sean viables en muchos casos porque dicho coste al no ser muy elevado no influye en el precio final del producto de manera significativa.

¿Cuál es el incoterms más habitual que vuestros clientes usan?¿porque?

DDU. Nuestros clientes ofrecen a sus clientes gestionar el transporte hasta su domicilio (a nivel terrestre), de manera que por una parte se aseguran un control en todo momento de dichos envíos, ya que tienen la información de primera mano por nuestra parte. Por otro lado esto también es un arma importante de venta por ofrecer al cliente final la opción de vender el producto “puesto en casa”, sin tener que preocuparse de organizar ningún transporte y con la seguridad de que en la gran mayoría de los casos la mercancía les llegará en un plazo de 48/72 horas prácticamente como si lo comprasen en su propio país.

 

 

 

 

 

 

 

 COMERCIO EXTERIOR

Es el intercambio de bienes y/o servicios que existe entre dos o más países al exportar e importar.

 

Este sería el recorrido:

EXPORTADOR     →    MERCANCÍA      →      IMPORTADOR

 

 

 

Todas las categorías en este blog, serán orientadas en exclusivas al comercio exterior.