Tips, por donde comenzar.

 José mª Soriano Martín, Especialista en transporte internacional.              es.linkedin.com/pub/jose-maria-soriano-martin/17/b/aa8/es

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Como hemos comentado en una entrada anterior, uno de los puntos importantes a tomar en cuenta para internacionalizar nuestras ventas, es el de elegir un país pensando en como harás llegar tu producto, para esto debes tomar en cuenta el tipo de producto, la rapidez con que necesita llegar y el mejor coste.

En esta ocasión ha cooperado con DDPoint, José Mª.  A continuación nos dará algunos tips, que esperamos sean de utilidad para todos, al momento de elegir país para exportar y tipo de transporte que contratar.

¿Que mercados recomendarías por ventaja económica, al momento de realizar el transporte desde España?

No se puede generalizar porque depende del tipo de producto, de si se trata de un producto de alto valor añadido, etc. Lógicamente los países emergentes o en vías de desarrollo así como los del Medio Oriente deben estar siempre en el punto de mira de las empresas exportadoras, pero sin olvidar la vieja Europa ya que de momento Francia, Italia, Alemania siguen siendo los mercados más cercanos y los más importantes para las empresas españolas.

¿Qué tipo de transporte sería el óptimo para realizar nuestra exportación?

A nivel de Europa el transporte terrestre sigue siendo el más importante, ya que existen infinidad de posibilidades, con servicios diarios a muchos destinos y con unos tiempos de tránsito muy cortos por lo que se puede competir con las empresas implantadas dentro de cada uno de los países. Nosotros por ejemplo tenemos dos servicios diarios con Italia por lo que nuestros clientes pueden ofrecer un servicio desde aquí igual que una empresa italiana o mejor que las situadas en el sur de dicho país, esto permitiría tener un producto más competitivo en relación al mercado local.

¿Que mercado dirías de no descartar, a pesar de su lejanía?


China sin lugar a dudas debe siempre estar en los planes de exportación de todas las empresas, aunque su aduana no es la menos restrictiva sigue siendo una opción muy interesante porque es un mercado con un potencial increíble en constante crecimiento y con una clase media cada vez mayor que cada día está acercándose más al nivel de la clase media del llamado primer mundo.

¿Qué tipo de transporte sería el adecuado en este caso?

El transporte marítimo en principio es el más indicado si el volumen es considerable, ya que los costes son muy reducidos aunque siempre hay que tener en cuenta que los tránsitos son siempre un hándicap a tener en cuenta.

¿Qué país de la comunidad europea recomendarias, por ser el que más exportan vuestros clientes y por ende donde se ve más negocio? ¿ A qué crees que se debe?

Como decía Italia sigue siendo un destino primordial para nosotros, por la experiencia y especialización de más de 30 años en dicho mercado.
En segundo lugar Francia, Alemania y UK por proximidad y rapidez de servicio que hace competir a las empresas con las propias de dichos países y porque el coste de transporte que hace que sean viables en muchos casos porque dicho coste al no ser muy elevado no influye en el precio final del producto de manera significativa.

¿Cuál es el incoterms más habitual que vuestros clientes usan?¿porque?

DDU. Nuestros clientes ofrecen a sus clientes gestionar el transporte hasta su domicilio (a nivel terrestre), de manera que por una parte se aseguran un control en todo momento de dichos envíos, ya que tienen la información de primera mano por nuestra parte. Por otro lado esto también es un arma importante de venta por ofrecer al cliente final la opción de vender el producto “puesto en casa”, sin tener que preocuparse de organizar ningún transporte y con la seguridad de que en la gran mayoría de los casos la mercancía les llegará en un plazo de 48/72 horas prácticamente como si lo comprasen en su propio país.

 

 

 

 

 

 

 

 COMERCIO EXTERIOR

Es el intercambio de bienes y/o servicios que existe entre dos o más países al exportar e importar.

 

Este sería el recorrido:

EXPORTADOR     →    MERCANCÍA      →      IMPORTADOR

 

 

 

Todas las categorías en este blog, serán orientadas en exclusivas al comercio exterior.

Exportación: primeros documentos que debes tener.

 

Factura pro forma;

Es un documento parecido a la factura original.

Para el cliente/importador para realizar gestiones previas en su país como puede ser; transferencia bancaria, apertura de crédito documentario, verificar si necesita algún documento o trámite extra para realizar la importación de la mercancía o licencia de importación.

Para el exportador sirve de confirmación de todos los datos de la venta al cliente/importador antes de emitir la factura original. Además para acompañar los envíos de muestras sin valor comercial.

 

Información que debe llevar;

  • La cabecera; se debe indicar factura pro forma (sin númerar). Información del importador; nombre, teléfono, identificación fiscal de su país, dirección de envío y facturación (en caso de ser diferentes). Información del exportador; nombre, teléfono, identificación fiscal, dirección para entrega de mercancía. Fecha de emisión.
  • Descripción de la mercancía, unidades, precio unitario, precio total.
  • Incoterm que se negociará trabajar.
  • Número de bultos y peso total.

La factura pro forma, normalmente no debemos sellar y firmar a no ser que lo requiera el importador.

 

Factura original;

Es muy importante en el proceso. Es el documento que confirma del todo la venta. Muchos clientes/importadores lo utilizan para formalizar el pago por medio de transferencia bancaria. Es el documento con el que la mercancía es reconocida en aduanas y con que aplicar los derechos arancelarios (impuestos que se deben pagar para importar o exportar).

 

Información que debe llevar;

  • Todos los datos mencionados anteriormente en factura pro forma y a diferencia aquí si debemos numerar con la numeración que corresponda, más sellar y firmar cada copia original que el importador solicite, (usualmente son tres).
  • Incluir condiciones de pago.
  •  En muchos casos os pedirán incluir la partida arancelaria de cada producto (al lado de la columna de descripción).

 

Packing list (lista de contenido o empaque);

Contiene un listado de toda la mercancía que se envía al cliente/importador. Debe coincidir perfectamente con el contenido de la factura y también con la ubicación dentro de las cajas. Le sirve a aduanas para controlar la mercancía y realizar cualquier inspección en caso de ser necesario.

Este documento en cabecera debe constar de una numeración, nombre y dirección del consignatario y exportador.

Además contener descripción de productos, unidades, detallar total de bultos y cajas, peso neto y bruto. Cuando este listo sellar y firmar.

 

 

En todo momento el importador indicara al exportador si necesita alguna información más o menos por colocar en estos documentos, así mismo con cualquier otro documento que requiera, cada producto dependiendo del sector y cada país puede ser diferente en requerimiento.

 

Países: por donde comenzar.

Por Massiel De Moya, consultora de comercio exterior.

Para elegir el país o países por donde comenzar, debemos evaluar diferentes aspectos. Estos puntos no son decisivos, pero sí importantes, tomemos nuestro tiempo para verlos, para no caer en el error de que pudiste haber comenzado por otro país donde igual no hubieses tenido ningún condicionante. Tienes un montón de posibilidades!

  • Cercanía; mirar que mientras más fácil, en relación impuestos, aranceles y menor coste de transporte sea para el comprador será mejor para llevar tu producto a su país. Por esta razón podríais evaluar los países pertenecientes a la Unión Europea como una primera opción o país que este apunto de entrar, ya que para estos se establecen unos acuerdos para que puedan ir pagando menos impuestos hasta que entren por completo en la Unión Europea. Este link os puede ayudar http://europa.eu/about-eu/countries/member-countries/index_es.htm
  • Barreras comerciales; verifica que tipo de barrera puede haber con el país que elijas y según tu tipo de producto… Este link de la secretaria de estado de comercio te puede servir de herramienta para aclararte por dónde comenzar  http://www.barrerascomerciales.es/Fichas.aspx
  • Economía y política; preocúpate de la actualidad del país que pienses elegir. Mira si tu público objetivo tendría poder adquisitivo para tu producto. Que el país no se encuentren en periodo de transición política, ya que normalmente antes todo posible inversor espera para ver que pasara.
  • Estilo de vida; revisa un poco, investiga, que estilo de vida tienen en el país que estas estudiando…competencia, si tu público objetivo invierte en tu tipo de producto…explora en internet, busca información de las cámaras de comercio, (si hay otras empresas españolas que exportan un producto similar al tuyo, cuanto exportan en cifras…).
  • Idiomas; sí cuentas con algún idioma extra que puedas sacar el provecho de relacionarte en el idioma del país que elijas, seria una ventaja.
  • Documentación; algunos países piden unos requisitos mínimos para exportación, por ejemplo factura,con partida arancelaria, o algún que otro documento, piensa que mientras tu primera elección de país este dentro de la comunidad europea, tendrás más posibilidades de que estés actualmente trabajando con los requisitos que te exijan, porque seguramente será con lo mismo que vienes trabajando en España.

Destaca por tu presentación de empresa: correcta en imagen y contenido.

Por Massiel De Moya, consultora de comercio exterior.

Para realizar una presentación de empresa hay que tener en cuenta, que nos debe servir para imprimir, y entregar a contactos de manera presencial, en congresos, visitas, ferias… además de enviar vía Mail.

En este documento es muy importante tener una buena imagen. La presentación debe ser muy visual. Es otro documento que te representa, y cuanta más calidad tenga, mejor! .

  • Utiliza imágenes atractivas, (fotografía de producto, gráficos, colores corporativos, logo de empresa…). Escoge una línea de diseño con la que quieras trabajar cada página de la presentación, donde se vea todo unificado.
  • Al igual que la carta de presentación, debe ser bastante precisa en información, pero podrás extenderte un poco más, tomando en cuenta que no debemos cansar al lector. Lograr que en las dos primeras diapositivas enganché a continuar leyendo, y que en total no sean más de 10 . Como menciona  Guy Kawasaki en su libro; El arte de empezar “El propósito de una presentación no es cerrar un negocio sino entusiasmar al cliente”. Sí os interesa más detalles de su libro en este link podéis encontrar un buen resumen http://www.spacio.co/tl_files/Descargas/Arte_empezar.pdf
  • Utiliza las dos primeras diapositivas para mencionar lo que consideras podría ser más interesante de saber a tu cliente potencial. Ejemplo; producto o servicio que ofreces y  que te diferencia de la competencia.
  • Explica estructura de empresa y personal.
  • Trata de realizar la presentación enfocada a destacar tus puntos fuertes en cada tema que menciones.
  • Destaca tus logros en el mercado nacional.
  • Posicionamiento.
  • Canales de distribución, donde encontrar tus productos habitualmente.
  • Quienes suelen ser tus consumidores, y a que porcentaje llegas a nivel nacional.

Carta de presentación: lo que no debe faltar.

No debemos extendernos demasiado en ningún punto, explicando siempre lo que queremos decir de forma que se entienda, pero concisa, no más de una página. Queremos con este primer contacto, que el cliente potencial no se canse al leerla y la lea hasta el final.

Algunos puntos que menciono a continuación podrían parecerte obvios, pero en ocasiones se nos pueden olvidar, así que mejor los detallo todos.

La carta debe contener la siguiente información;

  •  En el primer párrafo, debe contener el Nombre de la empresa y destacar que llama más la atención de tu marca o producto, el punto fuerte que tengas, para motivar a que la persona siga leyendo.
  •  Mencionar posicionamiento que tienes en el mercado nacional. En breves palabras que te ha ayudado a conseguirlo. Ejemplo; cálidad, materia prima que te ayude a destacar, precio, imagen, que piensas te ha dado posicionamiento y como te ha diferenciado de la competencia.
  •  Mencionar productos o las líneas que tengas y el segmento al que va dirigido.
  •  Poner persona de contacto de tu empresa, teléfonos, Mail, dirección, website…
  • Colocar tu logo. 

Documentos que ayudan a dar una primera impresión positiva.

Para comenzar una correcta comunicación y una relación B2B ( de empresa a empresa), en tu proceso de internacionalización, debes tener los siguientes tres documentos que utilizarás mucho y que irás utilizando según avances;

  1. Carta de presentación empresa.
  2. Presentación de empresa.
  3. Catálogo de producto.

Deben estar bien hechos y tenerlos en castellano e inglés. Sino dispones de personal bilingüe, buscar un traductor para estos. Vale la pena, ya que los utilizaras siempre en la búsqueda de clientes y lo amortizarás.

Estos documentos serán tu primera comunicación con el cliente potencial y debes dar una imagen profesional. Como dicen “la primera imagen es la que cuenta”, no es un mito, si te fijas es realmente es cierto.

INCOTERMS: Tenerlos claros al momento de cerrar una negociación comercial internacional.

La empresa exportadora y el importador se pueden beneficiar de su existencia. Estableciendo en su acuerdo comercial o contrato, que regla se quiere utilizar en las futuras transacciones comerciales. Utilizando estas reglas establecidas internacionalmente, INCOTERMS, ambas partes evitaran cualquier confusión en el futuro de hasta dónde llegan las obligaciones de cada parte.

Con Los incoterms quedan encerradas las partes más importantes de una transacción comercial; distribución gastos, trámites de documentos, responsabilidad en riesgos y entrega de mercancía.

Son los siguientes:

EXW. Incoterm ex works o en fábrica. Cuando el exportador solo se limita a poner la mercancía a disposición del importador en sus propias instalaciones.
FAS. Franco al Costado del Buque. Solo en el transporte marítimo. significa que el exportador asume los costes y riesgos de transporte hasta el muelle donde está atracado el buque contratado por el importador. En ese momento se produce la entrega de la mercancía y la transmisión de costes.
FOB. Término Franco a Bordo. Para transporte marítimo y significa que el exportador es responsable de los costes y riesgos del transporte hasta que las mercancías sobrepasan la borda del buque. En ese momento se produce la entrega de la mercancía y la transmisión de costes en riesgos.
FCA. Franco Transportista. Cuando el exportador se responsabiliza de los costes y riesgos hasta que pone la mercancía a disposición del transportista principal en el lugar acordado con el importador.
CFR. Coste y Flete. En transporte marítimo y significa que el exportador se responsabiliza de los riesgos del transporte hasta que la mercancía sobrepasa la borda del buque. A diferencia del FOB, en éste es el exportador quien está obligado a contratar al transportista y asumir el coste del flete.
CIF. Coste, Seguro y Flete. Se utiliza sólo en transporte marítimo y significa que el exportador es responsable de los costes de transporte de la mercancía hasta el muelle, su carga en el buque y el flete hasta el puerto de destino. Los riesgos de transporte están cubiertos por una póliza de seguro que habrá contratado el exportador a beneficio del importador.
CPT. Transporte pagado hasta.  El exportador es responsable de los costes del transporte por los medios que sean necesarios hasta el punto de destino de la mercancía.
CIP. Transporte y seguros pagados hasta. Es prácticamente igual que el anterior, pero en este caso, el exportador debe contratar una póliza de seguro a beneficio del importador. Se aplica a cualquier modalidad de transporte.
DAT. Entregado en Terminal. Reemplaza al incoterm DEQ y se utiliza en todos los tipos de transporte.
DEQ. Entregada sobre Muelle. Es muy parecida a la anterior, pero aquí, el exportador es además responsable de la descarga de la mercancía.
DAP. Entregado en un punto. Reemplaza a los incoterms DAF, DES, y DDU. Se utiliza en todos los tipos de transporte.
DAF. Entregada en Frontera. Se aplica normalmente a mercancías transportadas por carretera o ferrocarril. El exportador es responsable de todos los costes y riesgos hasta el punto de la frontera acordado.
DES. Entregada sobre Buque. Se aplica en transporte marítimo y también en transporte multimodal cuya última fase sea marítima. El exportador es responsable de todos los costes y riesgos hasta el puerto de destino acordado con el importado. En ese momento, y con la mercancía a bordo del buque, tiene lugar el acto de entrega y, por tanto, la transmisión de responsabilidades.
DDU. Entregada con Derechos Pendientes de Pago. Se aplica cuando el exportador asume los gastos y riesgos de transporte de la mercancía hasta el lugar de entrega acordado en el país del importador.
DDP. Entregada con Derechos Pagados. Supone que el exportador el responsable de los costes y riesgos del transporte y también de los derechos de aduana.