Por Massiel De Moya, consultora de comercio exterior.
Firmar un contrato de distribución con el importador permite controlar aspectos importantes en una relación comercial. Esto asegura el cuidado de la marca.
Estas son algunos de los puntos a incluir que ayudaran a la comercialización de la marca en el territorio:
- Cuando el EXPORTADOR concede la exclusividad del territorio a un distribuidor por medio del contrato podrá controlar que se respeten las zonas y solo que se comercialice en el territorio asignado, además de dar profesionalidad a la marca y empresa. Tener un territorio asegurado transmite confianza al IMPORTADOR para que pueda realizar inversiones en la marca.
- Establecer un compromiso de comunicación sobre lo que se hace con la marca en el territorio:
Ejemplo; Seguir una misma línea de diseño, comunicación y publicidad de la marca. El IMPORTADOR debe facilitar anualmente el precio de venta al público. Aunque no se imponga este precio, conocer el PVP permitirá adelantarse a futuros errores de posicionamiento o dificultades en las ventas.
- Incluir en el contrato que el IMPORTADOR tenga una persona encargada para desarrollar la marca. Según el tipo de producto, un Product manager, un formador, un técnico… Puede resultar también interesante incluir formaciones anuales. Según el tipo de producto es posible cerrar unas participaciones en ferias, eventos y realización de convenciones con clientes o equipo de ventas. Dejar claro como pudieran cubrirse los gastos y el compromiso de participación.
- Objetivo de facturación anual: Estos permiten al EXPORTADOR tener claro una previsión para El territorio en el cual se haya asignada la distribución. Para este punto es muy importante que el contrato no tenga renovación automática; debe incluirse una caducidad, preferiblemente de al menos tres años de duración, esto permite renegociar los objetivos de facturación en el siguiente contrato.
Además de los contratos de distribuciones, si se tiene la percepción de conocer suficientemente al IMPORTADOR como para trabajar en exclusividad con él, existe la opción de realizar una Letter of intent o carta de intenciones (internacionalmente conocida); es más informal que un contrato y se puede realizar para el tiempo que se decida prudente, seis meses, un año…
Existen otros posibles puntos a incluir, todo dependerá del producto que estemos ofertando.
Se trata de pensar que el contrato es una herramienta más que podemos utilizar comercialmente a nuestro favor. Es la excusa perfecta para sentarnos a negociar con nuestro futuro socio, y crear compromiso para desarrollar los puntos importantes en el éxito de nuestra marca.
Links de interés;
http://www.plancameral.org/camaras_internacional-portlet/file/7ff7914a-2dee-40da-a9d4-e721a094325f