Contrato de distribución internacional. Aspectos claves y comerciales.

Por Massiel De Moya, consultora de comercio exterior.

Firmar un contrato de distribución con el importador permite controlar aspectos importantes en una relación comercial. Esto asegura el cuidado de la marca.

 

Estas son algunos de los puntos a incluir que ayudaran a la comercialización de la marca en el territorio:

  • Cuando el EXPORTADOR concede la exclusividad del territorio a un distribuidor por medio del contrato podrá controlar que se respeten las zonas y solo que se comercialice en el territorio asignado, además de dar profesionalidad a la marca y empresa. Tener un territorio asegurado transmite confianza al  IMPORTADOR para que pueda realizar inversiones en la marca.

 

  • Establecer un compromiso de comunicación sobre lo que se hace con la marca en el territorio:

Ejemplo; Seguir una misma línea de diseño, comunicación y publicidad de la marca. El IMPORTADOR debe facilitar anualmente el precio de venta al público. Aunque no se imponga este precio, conocer el PVP permitirá adelantarse a futuros errores de posicionamiento o dificultades en las ventas.

 

  • Incluir en el contrato que el IMPORTADOR tenga una persona encargada para desarrollar la marca. Según el tipo de producto, un Product manager, un formador, un técnico… Puede resultar también interesante incluir formaciones anuales. Según el tipo de producto es posible cerrar unas participaciones en ferias, eventos y realización de convenciones con clientes o equipo de ventas. Dejar claro como pudieran cubrirse los gastos y el compromiso de participación.
  • Objetivo de facturación anual: Estos permiten al EXPORTADOR tener claro una previsión para El territorio en el cual se haya asignada la distribución. Para este punto es muy importante que el contrato no tenga renovación automática; debe incluirse una caducidad, preferiblemente de al menos tres años de duración, esto permite renegociar los objetivos de facturación en el siguiente contrato.

Además de los contratos de distribuciones, si se tiene la percepción de conocer suficientemente al IMPORTADOR como para trabajar en exclusividad con él, existe la opción de realizar una Letter of intent o carta de intenciones (internacionalmente conocida); es más informal que un contrato y se puede realizar para el tiempo que se decida prudente, seis meses, un año…

 

Existen otros posibles puntos a incluir, todo dependerá del producto que estemos ofertando.

 

 Se trata de pensar que el contrato es una herramienta más que podemos utilizar comercialmente a nuestro favor. Es la excusa perfecta para sentarnos a negociar con nuestro futuro socio, y crear compromiso para desarrollar los puntos importantes en el éxito de nuestra marca.

Resultado de imagen de negociación internacional

 

 

 

 

Links de interés;

http://www.plancameral.org/camaras_internacional-portlet/file/7ff7914a-2dee-40da-a9d4-e721a094325f

http://www.plancameral.org/web/portal-internacional/contratos-internacionales/-/contratos-internacionales/069d2fa9-e941-422c-a24f-b3e9f0e81de6

 

EVITA UN CLIENTE DESCONCERTADO EN LA PRIMERA EXPORTACIÓN.

Por Massiel De Moya, consultora de comercio exterior.

La Importancia del envasado y embalaje es esencial, podría determinar la fidelización del cliente y confianza en la marca durante la primera exportación. Su calidad supondrá una gran parte del futuro éxito.

¿Por que? Cuando exportamos nuestra mercancía seguramente tendrá que soportar cambios de temperatura y movimientos bruscos durante el envío hasta llegar a su destino final. El producto tiene que estar preparado.

Los siguientes puntos son algunas de las posibles incidencias en productos cosméticos, tenerlos presentes nos ayudarán acotar futuros incidentes:

Derrame del producto por el sellado en el envasado inadecuado.

Borrado de la serigrafía al no usar la tinta adecuada. La humedad podría llegar a deteriorar la serigrafía y hasta llegar a borrarse por completo. El cosmético es un producto que normalmente el cliente final lo almacena en lugares como el baño, la parte más húmeda de la casa.

Etiqueta del producto no bien adherida, muchas veces por los roces de los mismos productos dentro de la caja de envío las etiquetas pueden llegar a deteriorarse, levantarse, arrugarse…

Evaporación del contenido del producto, Esto se puede deber a que la densidad del plástico o el tipo de material del envasado no sea el correcto. Por cambios de temperatura el producto podría llegar al cliente con menos contenido o bien llegar vacío.

Envase agujereado o picado, puede deberse al igual que en el punto anterior, a la utilización del material inadecuado en el envasado de producto.

Según el país donde comencemos a exportar será más o menos complicado resolver estas incidencias, sin contar que siendo el comienzo de la relación comercial podrías perder la total confianza de tu cliente hacia el producto.

 

 En el caso que ocurra alguna incidencia en un país donde su extensión geográfica no sea muy grande y de fácil comunicación entre sus poblaciones, será relativamente fácil de resolver como por ejemplo en casos como Luxemburgo, Bélgica, Malta… Podrás enviar por avión la reposición y el importador hacer llegar en pocos días a sus distribuidores en las distintas poblaciones el nuevo producto. 

Sin embargo, en un país como Rusia, China, México…los cuales cuentan con una gran extensión geográfica. Para el producto llegar allí necesita un tiempo de tránsito y control de aduanas más complejo, además una vez en el país el importador enviará a sus distribuidores pasando por otro tránsito interno hacia las poblaciones. Según país, ejemplo Rusia con un envío rápido por avión podríamos estar hablando de un mes a quince días, según población, sin hablar de los costes que esto supondría. En este tipo de país el problema sería mayor, este distribuidor no aceptará seguramente la reposición, y la confianza en la marca estará perdida.

Sin embargo, lo importante y lo positivo es que todo esto podemos evitarlo sabiendo sus posibles consecuencias. Hacer las pruebas necesarias del envasado y embalaje. Asigna el mejor presupuesto posible para este tema que no sólo será de imagen para el producto. Esto te puede ayudar a generar la fidelidad de tus clientes.

Exitos! 

Las etiquetas de los envases cosméticos

Articulo por: Cosmetic europe

La industria cosmética trabaja arduamente para proporcionar información acerca del conocimiento sobre cosméticos y sus ingredientes, es la base de confianza del consumidor para los productos que utilizan.

La Directiva de cosméticos establece requisitos en el etiquetado con el fin de proporcionar consumidores con acceso a la información que necesitan.

En Europa, las etiquetas de los envases cosméticos debe enumerar todos los ingredientes que en las formulas de los productos, utilizando términos idénticos para toda la unión europea. Estos términos se basan en la nomenclatura internacional de ingredientes cosméticos (INCI) junto con las descripciones de ciertas sustancias especificadas en la Directiva.

La Directiva también requiere otra información para incluir en las etiquetas del producto:

Nombre y dirección del fabricante, importador o distribuidor

Contenido nominal < por peso o volumen

Fecha de duración mínima, o periodo después de apertura (PAO) para productos de más de 30 meses de duración.

Las precauciones que deben observarse en el uso.

Identificación de la mercancía (por ejemplo, un número de lote / Código de fabricación).

Función del producto (a menos que sea claro en la presentación).

Disposiciones especiales para aplicar a productos pequeños o inusuales con una forma difícil de etiquetar. La Directiva afirma que estas precauciones deben observarse en la parte del uso y en la lista de ingredientes que se pueden imprimir en «un folleto adjunto, etiqueta, cinta o tarjeta».
El envase y el embalaje exterior de un producto pequeño o de inusual forma podrían mostrar un símbolo con una mano señalando un libro para indicar que la información está contenida en un folleto.

El embalaje para algunos productos (jabón, bolas de baño, etc) hace que sea poco práctico incluir un folleto, etiqueta, cinta o tarjeta. La lista de ingredientes de estos productos debe «aparecer un aviso con proximidad inmediata al contenedor donde el cual el producto cosmético está expuesto para la venta».

Los Brics

Por Massiel De Moya, consultora de comercio exterior.

Bric, concepto que data del 2001.

Países con gran potencial económico y que han experimentado gran crecimiento los últimos años; Brasil, Rusia, India, China y Sudáfrica (añadido en 2011).
Se pensó que estos países serían grandes potencias de crecimiento durante muchos años y que podrían convertirse en potencias dominantes cerca del año 2050.

Han sido centro de nuestra atención durante muchos años. A partir de la crisis del 2008, han cambiado las perspectivas, estos países han bajado su nivel de crecimiento desde la creación de este término…

Aunque siguen siendo por su extensión, población elevada y hábitos de consumos, países atractivos para la expansión o internacionalización de tu producto. Sin embargo, debemos tener en cuenta que existen muchos otros países tan diversos por sus culturas, cercanía, hábitos…también pueden ser más que atractivos a la hora de expandirnos y que igual no los tenemos en cuenta, están experimentando un crecimiento muy importante en su economía, como son México, Indonesia, Turquía, Canadá….

Lo importante es tener una estrategia de internacionalización, evaluar por cercanía, idiomas, cultura, hábitos de consumo… Cuales serían tus principales mercados objetivos y de referencia.

50 Países más grandes del mundo (FMI 2014)

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INTERNACIONALIZACIÓN | EXPORTACIÓN | documentos básicos, administrativos

A continuación documentos básicos, administrativos utilizados durante la exportación de nuestros productos naturales:

 

Factura pro forma;

Es un documento parecido a la factura original.

Para el cliente/importador para realizar gestiones previas en su país como puede ser; transferencia bancaria, apertura de crédito documentario, verificar si necesita algún documento o trámite extra para realizar la importación de la mercancía o licencia de importación.

Para el exportador sirve de confirmación de todos los datos de la venta al cliente/importador antes de emitir la factura original. Además para acompañar los envíos de muestras sin valor comercial.

Información que debe llevar;

  • La cabecera; se debe indicar factura pro forma (sin númerar). Información del importador; nombre, teléfono, identificación fiscal de su país, dirección de envío y facturación (en caso de ser diferentes). Información del exportador; nombre, teléfono, identificación fiscal, dirección para entrega de mercancía. Fecha de emisión.
  • Descripción de la mercancía, unidades, precio unitario, precio total.
  • Incoterm que se negociará trabajar.
  • Número de bultos y peso total.

La factura pro forma, normalmente no debemos sellar y firmar a no ser que lo requiera el importador.

Factura original;

Es muy importante en el proceso. Es el documento que confirma del todo la venta. Muchos clientes/importadores lo utilizan para formalizar el pago por medio de transferencia bancaria. Es el documento con el que la mercancía es reconocida en aduanas y con que aplicar los derechos arancelarios (impuestos que se deben pagar para importar o exportar).

Información que debe llevar;

  • Todos los datos mencionados anteriormente en factura pro forma y a diferencia aquí si debemos numerar con la numeración que corresponda, más sellar y firmar cada copia original que el importador solicite, (usualmente son tres).
  • Incluir condiciones de pago.
  •  En muchos casos os pedirán incluir la partida arancelaria de cada producto (al lado de la columna de descripción).

 

Packing list (lista de contenido o empaque);

Contiene un listado de toda la mercancía que se envía al cliente/importador. Debe coincidir perfectamente con el contenido de la factura y también con la ubicación dentro de las cajas. Le sirve a aduanas para controlar la mercancía y realizar cualquier inspección en caso de ser necesario.

Este documento en cabecera debe constar de una numeración, nombre y dirección del consignatario y exportador.

Además contener descripción de productos, unidades, detallar total de bultos y cajas, peso neto y bruto. Cuando este listo sellar y firmar.

 

En todo momento el importador indicara al exportador lo que necesite para estos documentos.  Así mismo informara de cualquier otro documento que requiera. Según tipo de producto y cada país los requerimientos pueden ser diferentes.

 

 

PAÍSES | por donde comenzar la internacionalización.

Por Massiel De Moya, consultora de comercio exterior.

Para elegir el país o países por donde comenzar, debemos evaluar diferentes aspectos.

Estos puntos no son decisivos, pero sí importantes, tomemos nuestro tiempo para ESTUDIARLOS y no caer en el error de que pudiste haber comenzado por otro país más favorable para tu producto y momento en que se encuentre tu empresa.  Tienes un montón de posibilidades!

 

  • Cercanía; mirar que mientras más fácil, en relación impuestos, aranceles y menor coste de transporte sea para el comprador será mejor para llevar tu producto a su país.

Por esta razón, podríais evaluar los países pertenecientes a la Unión Europea como una primera opción o países que esten apunto de entrar, con estos ultimos se establecen unos acuerdos para que puedan ir pagando menos impuestos hasta que entren por completo en la Unión Europea.

Este link os puede ayudar http://europa.eu/about-eu/countries/member-countries/index_es.htm

 

  • Barreras comerciales; verifica que tipo de barrera puede haber con el país que elijas y según tu tipo de producto…

Este link de la secretaria de estado de comercio te puede servir de herramienta para aclararte por dónde comenzar  http://www.barrerascomerciales.es/Fichas.aspx

  • Economía y política; preocúpate de la actualidad del país que pienses elegir. Mira si tu público objetivo tendría poder adquisitivo para tu producto. Que el país no se encuentren en periodo de transición política, ya que normalmente antes todo posible inversor espera para ver que pasara.

 

  • Estilo de vida; revisa un poco, investiga, que estilo de vida tienen en el país que estas estudiando…competencia, si tu público objetivo invierte en tu tipo de producto…explora en internet, busca información de las cámaras de comercio, (si hay otras empresas españolas que exportan un producto similar al tuyo, cuanto exportan en cifras…).

 

  • Idiomas; sí cuentas con algún idioma extra que puedas sacar el provecho de relacionarte en el idioma del país que elijas, seria una ventaja.

 

  • Documentación; algunos países piden unos requisitos mínimos para exportación, por ejemplo factura,con partida arancelaria, o algún que otro documento.
Mientras tu primera elección de país este dentro de la comunidad europea, tendrás más posibilidades de que estés actualmente trabajando con los requisitos que te exijan, porque seguramente será con lo mismo que vienes trabajando en España.

 

  • Posicionamiento de la competencia local, donde existe competencia hay posibilidades de mercado.

 

Pero normalmente en el inicio de la internacionalización, si eres una pequeña empresa de productos naturales, sin suficientes recursos para competir invirtiendo en un posicionamiento local, lo mejor será que evalúes en que países tendrás menores barreras comerciales y arancelarias.

 

Por supuesto, en DDPoint podemos ayudarte a tomar la desición correcta.

Be Global – We’ll go there together

PRIMERA IMPRESIÓN POSITIVA | Documentos que ayudan.

Para comenzar una correcta comunicación y una relación B2B ( de empresa a empresa);

En tu proceso de internacionalización de productos naturales, debes contar los siguientes tres documentos preparados y que utilizarás mucho durante todo el proceso de exportación:

  1. Carta de presentación empresa.
  2. Presentación de empresa.
  3. Catálogo de producto.

Deben estar bien hechos y tenerlos en castellano e inglés. Sino dispones de personal bilingüe, buscar un traductor para estos. Vale la pena, ya que los utilizaras siempre en la búsqueda de clientes y lo amortizarás.

Estos documentos serán tu primera comunicación con el cliente potencial y debes dar una imagen profesional. Como dicen «la primera imagen es la que cuenta», no es un mito, si te fijas es realmente es cierto.