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PAÍSES | por donde comenzar la internacionalización.

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Por Massiel De Moya, consultora de comercio exterior.

Para elegir el país o países por donde comenzar, debemos evaluar diferentes aspectos.

Estos puntos no son decisivos, pero sí importantes, tomemos nuestro tiempo para ESTUDIARLOS y no caer en el error de que pudiste haber comenzado por otro país más favorable para tu producto y momento en que se encuentre tu empresa.  Tienes un montón de posibilidades!

 

  • Cercanía; mirar que mientras más fácil, en relación impuestos, aranceles y menor coste de transporte sea para el comprador será mejor para llevar tu producto a su país.

Por esta razón, podríais evaluar los países pertenecientes a la Unión Europea como una primera opción o países que esten apunto de entrar, con estos ultimos se establecen unos acuerdos para que puedan ir pagando menos impuestos hasta que entren por completo en la Unión Europea.

Este link os puede ayudar http://europa.eu/about-eu/countries/member-countries/index_es.htm

 

  • Barreras comerciales; verifica que tipo de barrera puede haber con el país que elijas y según tu tipo de producto…

Este link de la secretaria de estado de comercio te puede servir de herramienta para aclararte por dónde comenzar  http://www.barrerascomerciales.es/Fichas.aspx

  • Economía y política; preocúpate de la actualidad del país que pienses elegir. Mira si tu público objetivo tendría poder adquisitivo para tu producto. Que el país no se encuentren en periodo de transición política, ya que normalmente antes todo posible inversor espera para ver que pasara.

 

  • Estilo de vida; revisa un poco, investiga, que estilo de vida tienen en el país que estas estudiando…competencia, si tu público objetivo invierte en tu tipo de producto…explora en internet, busca información de las cámaras de comercio, (si hay otras empresas españolas que exportan un producto similar al tuyo, cuanto exportan en cifras…).

 

  • Idiomas; sí cuentas con algún idioma extra que puedas sacar el provecho de relacionarte en el idioma del país que elijas, seria una ventaja.

 

  • Documentación; algunos países piden unos requisitos mínimos para exportación, por ejemplo factura,con partida arancelaria, o algún que otro documento.
Mientras tu primera elección de país este dentro de la comunidad europea, tendrás más posibilidades de que estés actualmente trabajando con los requisitos que te exijan, porque seguramente será con lo mismo que vienes trabajando en España.

 

  • Posicionamiento de la competencia local, donde existe competencia hay posibilidades de mercado.

 

Pero normalmente en el inicio de la internacionalización, si eres una pequeña empresa de productos naturales, sin suficientes recursos para competir invirtiendo en un posicionamiento local, lo mejor será que evalúes en que países tendrás menores barreras comerciales y arancelarias.

 

Por supuesto, en DDPoint podemos ayudarte a tomar la desición correcta.

Be Global – We’ll go there together

DESTACA POR UNA PRESENTACIÓN | Correcta en imagen y contenido.

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Por Massiel De Moya, consultora de comercio exterior.

Para realizar una presentación de empresa de nuestros productos naturales debemos tener en cuenta que nos servirá para diferentes usos como; entregar a contactos de manera presencial, llevar a congresos, ferias y reuniones o visitas comerciales… además de enviar vía eMail.

 

En este documento es muy importante tener una buena imagen. La presentación debe ser muy visual. Es otro documento que te representa, y cuanta más calidad tenga, mejor!

 

Invierte el tiempo necesario para desarrollar lo más atractivo posible,  los siguientes 10 puntos :

  1. Utiliza imágenes atractivas, (fotografía de producto, gráficos, colores corporativos, logo de empresa…). Escoge una línea de diseño con la que quieras trabajar cada página de la presentación, donde se vea todo unificado.
  2. Al igual que la carta de presentación, debe ser bastante precisa en información, pero podrás extenderte un poco más, tomando en cuenta que no debemos cansar al lector. Lograr que en las dos primeras diapositivas enganché a continuar leyendo, y que en total no sean más de 10; Como menciona  Guy Kawasaki en su libro; El arte de empezar «El propósito de una presentación no es cerrar un negocio sino entusiasmar al cliente».
  3. Utiliza las dos primeras diapositivas para mencionar lo que consideras podría ser más interesante de saber para tu cliente potencial. Ejemplo; producto o servicio que ofreces y  que te diferencia de la competencia.
  4. Explica estructura de empresa y personal.
  5. Trata de realizar la presentación enfocada a destacar tus puntos fuertes en cada tema que menciones.
  6. Destaca tus logros en el mercado nacional.
  7. Posicionamiento.
  8. Canales de distribución, donde encontrar tus productos habitualmente.
  9. Quienes suelen ser tus consumidores y a que porcentaje llegas a nivel nacional.
  10. Menciona con cuales certificaciones cuentan tus productos naturales o bien si realizaste algún test ejemplo Hipoalergénico, libre de tóxicos o algún otro que tus proveedores de materia prima te permitan divulgar.

CARTA DE PRESENTACIÓN | Lo que no debe faltar.

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No debemos extendernos demasiado en ningún punto, explicando siempre lo que queremos decir de forma que se entienda, pero concisa, no más de una página. Queremos con este primer contacto, que el cliente potencial no se canse al leerla y la lea hasta el final.

Algunos puntos que menciono a continuación podrían parecerte obvios, pero en ocasiones se nos pueden olvidar, así que mejor los detallo todos.

La carta de presentación B2B a la internacionalización de tus productos naturales debe contener la siguiente información;

  •  En el primer párrafo, debe contener el Nombre de la empresa y destacar que llama más la atención de tu marca o producto, el punto fuerte que tengas, para motivar a que la persona siga leyendo.
  •  Mencionar posicionamiento que tienes en el mercado nacional. En breves palabras que te ha ayudado a conseguirlo. Ejemplo; cálidad, materia prima que te ayude a destacar, precio, imagen, que piensas te ha dado posicionamiento y como te ha diferenciado de la competencia.
  •  Mencionar productos o las líneas que tengas y el segmento al que va dirigido.
  •  Poner persona de contacto de tu empresa, teléfonos, Mail, dirección, website…
  • Colocar tu logo. 

PRIMERA IMPRESIÓN POSITIVA | Documentos que ayudan.

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Para comenzar una correcta comunicación y una relación B2B ( de empresa a empresa);

En tu proceso de internacionalización de productos naturales, debes contar los siguientes tres documentos preparados y que utilizarás mucho durante todo el proceso de exportación:

  1. Carta de presentación empresa.
  2. Presentación de empresa.
  3. Catálogo de producto.

Deben estar bien hechos y tenerlos en castellano e inglés. Sino dispones de personal bilingüe, buscar un traductor para estos. Vale la pena, ya que los utilizaras siempre en la búsqueda de clientes y lo amortizarás.

Estos documentos serán tu primera comunicación con el cliente potencial y debes dar una imagen profesional. Como dicen «la primera imagen es la que cuenta», no es un mito, si te fijas es realmente es cierto.

INCOTERMS: Tenerlos claros al momento de cerrar una negociación comercial internacional.

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La empresa exportadora y el importador se pueden beneficiar de su existencia. Estableciendo en su acuerdo comercial o contrato, que regla se quiere utilizar en las futuras transacciones comerciales. Utilizando estas reglas establecidas internacionalmente, INCOTERMS, ambas partes evitaran cualquier confusión en el futuro de hasta dónde llegan las obligaciones de cada parte.

Con Los incoterms quedan encerradas las partes más importantes de una transacción comercial; distribución gastos, trámites de documentos, responsabilidad en riesgos y entrega de mercancía.

Son los siguientes:

EXW. Incoterm ex works o en fábrica. Cuando el exportador solo se limita a poner la mercancía a disposición del importador en sus propias instalaciones.
FAS. Franco al Costado del Buque. Solo en el transporte marítimo. significa que el exportador asume los costes y riesgos de transporte hasta el muelle donde está atracado el buque contratado por el importador. En ese momento se produce la entrega de la mercancía y la transmisión de costes.
FOB. Término Franco a Bordo. Para transporte marítimo y significa que el exportador es responsable de los costes y riesgos del transporte hasta que las mercancías sobrepasan la borda del buque. En ese momento se produce la entrega de la mercancía y la transmisión de costes en riesgos.
FCA. Franco Transportista. Cuando el exportador se responsabiliza de los costes y riesgos hasta que pone la mercancía a disposición del transportista principal en el lugar acordado con el importador.
CFR. Coste y Flete. En transporte marítimo y significa que el exportador se responsabiliza de los riesgos del transporte hasta que la mercancía sobrepasa la borda del buque. A diferencia del FOB, en éste es el exportador quien está obligado a contratar al transportista y asumir el coste del flete.
CIF. Coste, Seguro y Flete. Se utiliza sólo en transporte marítimo y significa que el exportador es responsable de los costes de transporte de la mercancía hasta el muelle, su carga en el buque y el flete hasta el puerto de destino. Los riesgos de transporte están cubiertos por una póliza de seguro que habrá contratado el exportador a beneficio del importador.
CPT. Transporte pagado hasta.  El exportador es responsable de los costes del transporte por los medios que sean necesarios hasta el punto de destino de la mercancía.
CIP. Transporte y seguros pagados hasta. Es prácticamente igual que el anterior, pero en este caso, el exportador debe contratar una póliza de seguro a beneficio del importador. Se aplica a cualquier modalidad de transporte.
DAT. Entregado en Terminal. Reemplaza al incoterm DEQ y se utiliza en todos los tipos de transporte.
DEQ. Entregada sobre Muelle. Es muy parecida a la anterior, pero aquí, el exportador es además responsable de la descarga de la mercancía.
DAP. Entregado en un punto. Reemplaza a los incoterms DAF, DES, y DDU. Se utiliza en todos los tipos de transporte.
DAF. Entregada en Frontera. Se aplica normalmente a mercancías transportadas por carretera o ferrocarril. El exportador es responsable de todos los costes y riesgos hasta el punto de la frontera acordado.
DES. Entregada sobre Buque. Se aplica en transporte marítimo y también en transporte multimodal cuya última fase sea marítima. El exportador es responsable de todos los costes y riesgos hasta el puerto de destino acordado con el importado. En ese momento, y con la mercancía a bordo del buque, tiene lugar el acto de entrega y, por tanto, la transmisión de responsabilidades.
DDU. Entregada con Derechos Pendientes de Pago. Se aplica cuando el exportador asume los gastos y riesgos de transporte de la mercancía hasta el lugar de entrega acordado en el país del importador.
DDP. Entregada con Derechos Pagados. Supone que el exportador el responsable de los costes y riesgos del transporte y también de los derechos de aduana.